他，服务过超500家水产料企，创造“单厂零起步一年6万吨、两年12万吨”行业奇迹
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文/ 水产前沿 唐东东
在技术的荒漠，一群人用专业撑起了一片绿洲。20年前，绝大多数饲料企业缺乏技术研发的硬件和人才，那是个配方可以卖高价、畜禽料的边角料可以充当水产料的年代。最重要的是，作为水产配合饲料的重要营养组成部分，水产预混料属于饲料工业中最核心的技术，仅少部分大型饲料企业集团拥有自行研发的实力，且大多只供内部使用。
随着养殖市场环境的变化及行业竞争激烈程度的加剧，水产饲料行业逐步显现出高度依赖专业能力的特点，中小饲料企业开始面临天然的发展瓶颈。顺应市场的广泛需求，此时向中小饲料企业打开一扇窗的，是一批专业的水产预混料供应商，他们多数出身于科研院校的科研力量，在此基础上不断提升自身技术，并紧密结合实际市场对养殖需求的综合理解，为中小饲料企业提供多方面的专业支撑，促成了百花齐放的水产饲料行业格局。
德宁部分专家服务人员留影
在这股市场浪潮中，创立于2002年的广东德宁水产科技有限公司（简称“德宁”）尽管不是最先入局，但在复杂纷争的市场环境中逐步脱颖而出，目前已是国内水产预混料的头部企业，服务过的水产料企业数量超过500家，也是行业中屈指可数年水产预混料销售额过亿的企业。站在20周年这个重要节点回望，德宁，做对了什么？
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技术荒芜的年代
预混料属于水产配合饲料的核心营养组成部分，是由两种（类）或两种（类）以上营养性饲料添加与载体或稀释剂按一定比例配制的均匀混合物，部分产品还包含某些特殊功能（如诱食等），对饲养效果和养殖经济效益起着关键的作用。
尽管我国是全球水产养殖的主要区域，水产养殖历史悠久，但此前大量的水产品尚来自于使用传统的、效率较低、技术水平低下的原料粮粗放养殖模式。20世纪80年代后，随着水产养殖科技的发展，水产配合饲料因其营养均衡、转化率高、养殖成本低且效益高，逐渐被广大养殖户接受和认可，也慢慢推高了对水产配合饲料的技术要求。由于国内水产养殖品种以温水性鱼类为主，与国外差异较大，国外的研究成果无法直接借鉴和利用，必须依靠国内的研究力量自主开发。因此，水产预混料行业在国内饲料工业中属于起步较晚的新兴行业，但其开发和生产对整个水产饲料工业的技术进步至关重要。
在市场缺乏专业技术时，德宁为客户提供配方优化、原料品控、工艺改善、市场跟踪等一揽子服务
相关统计数据显示，2000年我国水产预混料产量仅6万吨左右，且技术集中于少数几家企业或科研院校手中。绝大多数饲料企业未掌握也不具备相关添加剂的研发和生产技术，更多是实行“拿来主义”的策略，筛选和利用添加剂生产企业提供的产品。“2000年左右，珠三角很多水产料还是用畜禽料的边角料做的，畜禽料企业他们也不重视，甚至可以说没有水产料的概念。那个时候，一个水产料配方还可以卖小几万块钱。”德宁总经理李君侨回忆道。
德宁在海外开展塘头跟进服务
而德宁等专业水产预混料企业的出现，为中小饲料企业提供含产品在内的配方框架设计、优质原料筛选、竞品分析等综合性的专业服务，通过“借外脑”的方式不仅降低了行业的准入门槛，也让广大中小饲料企业在产品层面获得了与集团企业正面竞争的能力，并极大推动了特种水产料的发展。水产饲料行业由此迎来了黄金发展期，年产量从2000年的504万吨增至2021年的2293万吨，年复合增长率达到7.13%，远超畜禽料的增长水平，成为国内饲料工业中增速最快的分支和中坚力量，也让中国持续多年雄霸全球最大水产料市场王座。
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凭什么脱颖而出
粗略估算，目前全国水产预混料行业的产值约为15亿左右，除去集团企业自配部分，剩下的市场容量只有7亿-8亿的产值，其中年对外销售额过亿的企业可能仅两家（不包括集团企业自用部分），多数企业年销售额在5000万元以下，属于天花板非常明显的细分行业。这也更加考验了能走向金字塔顶端的企业的综合实力。
德宁，为什么能从佛山顺德一隅，让产业和技术覆盖到国内26个省市并走向东南亚、南美、非洲等海外市场，甚至在部分区域市场取得了超90%的极高占有率，成为500余家中小饲料企业的共同选择，以及成为部分传统畜禽料企业集团在跨界水产料时的信赖之选？
德宁走向海外市场
原因无他，德宁善于聆听、发掘客户的真实需求，并以务实的心态为之提供系统解决方案。这，从德宁合作客户案例可见一斑。据了解，某罗非鱼加工企业发现收购的罗非鱼出肉率偏低，极大地增加了加工成本，于是想自己涉足罗非鱼料生产。德宁经过市场摸底分析后认为，可以采取定位高于当时市场第一品牌的策略，并在运营思路、原料采购、生产工艺、销售策略、人员培训、市场跟踪等方面提供协助。当年的养殖效果显示，尽管每包颗粒料比市场第一品牌多投入4元，但包产由50斤提高至55斤，相当于养殖户多盈利18.5元/包料，同时罗非鱼切片出肉率由44%提高至47%。显著的优势，让该罗非鱼料品牌在市场上一炮打响，在2013年正式推广时销量就蹿升到6万吨，次年更是暴增至12万吨，成为区域罗非鱼料第一品牌，高峰期占到全省销量50%的份额。此后，该企业进一步实现金鲳鱼料的快速跨越，并取得市场优异的口碑。
在行业发展之初，业内经常碰到的无鳞鱼及蛙体色变化、草鱼体型短粗、病害多发、鱼体不耐运输等问题，德宁研究团队通过大量的对比、筛选试验，从原料源头、原料配比、生产流程、环境压迫等方面深入研究，及时总结出有效的解决方案，给很多饲料企业及终端养户解决了养殖中遇到的问题。
德宁科研团队对饲料新原料、饲料配方调整、功能性添加剂产品等试验进行验收
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多维度构建坚实竞争力
透过上述案例，可窥见德宁务实的综合服务能力，背后是其从创立之初就准确把握行业对服务内涵的需求变化，并提前做好了相应的研发及市场服务储备。据李君侨反馈，德宁很早就意识到配方的准确表达，受原料特性、工艺、设备、操作等多方面的影响，因此德宁成立之初就设立德宁水生生物研究中心，以市场为导向进行水生动物营养学各方向的研究，同时开展新型饲料原料的开发利用、加工工艺对饲料效果的影响等试验工作。并且，由近百名多学科专业人才组成了配方营养、养殖技术、病害防控、饲料加工工艺、饲料原料品质控制等领域的专家服务团队，为客户提供配方优化、原料品控、工艺改善、终端市场技术等服务。
“这些年我们评估了七八十种非常规原料，助力中小饲料企业在大宗饲料原料供应偏紧及价格上涨的中长期趋势下，能进一步降低产品成本、提高效能和竞争力。多年前，棕榈粕、豌豆等不敢在水产料中使用，德宁对它们的价值及时评估，并成功应用于水产料中。另外，加州鲈配合饲料的成功推广，某种程度上也得益于德宁与客户一起不断摸索，最终捅破了加工工艺上的那层纸，让低淀粉配方能够顺利膨化成型。”李君侨回忆道。
德宁配套了池塘网箱、室内循环水系统、深水网箱等完善的养殖试验示范基地
目前，德宁配套的池塘网箱、室内循环水系统、深水网箱等完善的养殖试验示范基地，承担水产饲料及原料价值评估、德宁的新产品开发和传统产品的升级换代等工作，一年可进行约1000组开发试验；以及，通过拥有多种先进科研分析设备的分析测试中心，每年进行近3000个饲料样品、竞品，饲料原料和维生素及微量元素预混料原料、成品的检测分析……种种举措，在为客户提供完善服务的同时，构建起德宁坚实的竞争力。
德宁分析测试中心拥有多种先进科研分析设备
每年进行近3000个饲料样品、竞品，饲料原料和维生素及微量元素预混料原料、成品的检测分析
当下，水产饲料行业的竞争越来越白热化，并逐步进入由大资本企业主导的扩张上量时期，严重挤压了部分中小饲料企业的生存空间。对此，李君侨表示，首先德宁也会尝试进行水产产业链的延伸，来进一步提升综合技术和服务能力。更重要的是，德宁将进一步全方位地深耕技术和下沉市场，持续为客户提供健康高效的产品和系统精细的技术解决方案，秉承德宁理念：“分享智慧，相伴成长”，为每一位客户创造最大效益。
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